◎ 背景
　　“企业是生产者，经销商是贩卖者，分销商、批发商是二道贩子，消费者是买单者”
这是戏说，不利于销售渠道管理，销渠道各路人马，有边缘性质的，有双重性质的，难以黑白分明地划分和管理。
　　如何把好“渠道”关，协调好各路人马？
　　如何稳住中间商，打造与中间商的“价值共同体”？
　　如何化解渠道各路人马的利益冲突？……
　　销售经理，你是否眉头皱了好久呢？——《销售渠道管理》提供全方位的实战案例，经验独到，以上难题将迎刃而解。

◎课程目标
　　(1) 了解分销业的新趋势
　　(2) 掌握销售通路的设计与管理
　　(3) 学会如何进行有效的客户信用管理
　　(4) 使学员了解系统的通路构筑知识及管理要素
　　(5) 使学员掌握通路管理的具体方案，提高公司对销售通路的管控能力，使公司拥有长期、稳定的产品销售通路

◎ 授课方式：交互式教学，并结合案例分析、令学员印象深刻。

◎ 课程大纲
　一、渠道概述
　　　(1) FMCG渠道发展回顾
　　　(2) 生产商渠道观的变迁
　　　(3) 渠道层级结构与定义

　二、当你走进陌生的市场
　　　(1) 区域市场调研与分析
　　　(2) 渠道架构与通路设计
　　　(3) 渠道战略与分销系统

　三、钓鱼前，问问鱼儿爱吃什么
　　　(1) 经销商渠道霸业之梦
　　　(2) 多品牌经营的坎坷
　　　(3) 奶妈育儿之痛
　　　(4) 经销商发展阶段理论

　四、建立互信关系基础
　　　(1) 诚信——基础的基础
　　　(2) 经销商的附加价值
　　　(3) 确认经销商有效经营
　　　(4) 全面频繁公正交流
　　　(5) 强大的商业关系是人与人的关系
　　　(6) 尽使经销权世代相传

　五、驾驭经销商资产
　　　(1) 经销商资产模型
　　　(2) 价值资产、品牌资产、维系资产
　　　(3) 目标、利益双元驱动
　　　(4) 经销商辅导实务
　　　(5) 渠道冲突
　　　(6) 历史渊源——让经销商产生质变
　　　(7) 必不可少的年度联谊会

　六、共赴零售
　　　(1) 残缺的链条
　　　(2) 嵌入——销售部的延伸
　　　(3) 分销铺货与新品导入
　　　(4) 卖场开发与谈判指导
　　　(5) 终端生动化技术
　　　(6) 零售数据系统
　　　案例分析：
　　　　　——家乐福采购谈判32条 VS 重点客户谈判64式

　七、我们共同的理想
　　　(1) 经销商专业专营
　　　(2) 价格控制与利润分享
　　　(3) 新型厂商关系展望