获得大客户，使公司胜券在握，留住大客户，使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示：我们80%的销售额，来自20%的大客户，留住大客户，源于成功的大客户管理。 
成功的大客户管理这样炼成： 
一炼：“金睛火眼”——寻找大客户； 
二炼：“因势利导”——纳他们入理想轨道； 
三炼：“双赢互利”——把他们当战略伙伴； 
四炼：“将相之材”——打造成功的大客户销售经理； 
五炼：“出奇制胜”——用与众不同的销售技巧与他们打交道； 
以上5大“铸炼”秘方是什么？——《大客户的管理和销售》将坦诚相告。

全面了解大客户的价值； 
立体了解大客户到底要什么； 
将大客户管理信息化； 
巧用顾问式销售； 
适时引导客户的意义。 
● 课程内容
一: 大客户管理(KAM) 
	什么是KAM? 
	80/20 原则的作用 
	KAM的产生对销售方式的影响 
	寻找真正的Key Account 

二: 客户导向的销售 
	么是客户导向的销售 
	客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 
	客户社会类型测试与分析( 4 Social style ) 
	不同社会类型的沟通方式 
	建立客户档案体系 

三: KA的销售过程 
	大客户信息收集与分类 
	为大客户制订发展目标 
	建立大客户管理战略及计划 
	顾问式的销售行动 
	成效回顾 

四: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访 
	从分析客户的购买过程开始 
	在不同阶段如何推动销售 
	定位陈述 
	帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 ) 
	跨越鸿沟 
	呈现方法 
	轻松缔结 
	成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具 
	不要成为客户的供应商,而是战略伙伴