课程大纲：
一、销售原理及关键
1、 什么是销售?
2、专业是什么? 专业的前提是什么?
3．销售员应该具备的职业品质
4．优秀销售员必备的知识、技能和心理因素
二、如何轻松有效地寻找准客户
1、 谁是您的准客户与准客户分类
接触前的准备(资料\工具\形象\行程设计\心态\情绪)
清晰准客户特征，避免在寻找客户的过程中无所适从。
任何找到关键人,向实权人物推销
2、寻找准客户的基本原则
对于销售高手来说，销售过程中最难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则
让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。
专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？
3、寻找准客户的策略与方法
怎样借力使力寻找准客户。寻找准客户的十二种方法。您的准客户名单如何整理？
4、了解准客户
让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备？为成交打下有力的基础。
三、专业的电话行销
1、电话行销之重要与原则
电话营销的几个明显优势与电话邀约应注意的基本原则。
如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你？
开场白的目的与价值及重要性；
高效开场白的3个核心要素；
三个语言要素在电话中的运用。
2、电话邀约的方法与策略
电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的最后约定。可能的拒绝和有效的应对话术, 引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧, 和对方建立融洽沟通氛围的技巧。
3、打电话的注意事项及接听礼仪
专业的礼仪让客户喜欢接听您的电话。接听电话时的规范用语。
4、电话销售、电话跟踪
让您了解电话销售及跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突。
电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值,
顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待；
以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本。
四、 销售面谈与客户说服技巧
1、销售自己是销售过程中最重要的环节
如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？
销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？
获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。
2、如何发掘客户潜在需求
客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
有针对性的设计正确的营销流程，继而发掘出客户的潜在需求。
3、专业的销售面谈过程如何做到？
只有精通专业销售面谈过程才更容易取得成功。
熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。
4、销售面谈四字诀
让您掌握简单的销售原理。
5、专业方案报价--让您倍增您的收入。
如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价？
案例分析。
五、面对拒绝如何处理
1、拒绝的本质及面对拒绝的心态
让您明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。
准确把握客户心理需求，预防反对意见。
2、产品说明及价值塑造
产品说明的原则及方法，如何塑造产品价值？
产品说明的六大技巧及注意事项。
3、拒绝处理的步骤及方法
如何拒绝原则不变，来应对万变的拒绝话术。
应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无型的技能, 化解顾客异议，将异议转化为机会
4、九种常见拒绝种类及应对话术设计
让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。
太贵了,我要跟人商量一下,我要考虑一下,最近没钱啊,这样的产品很多啊……
六、 成交艺术
1、成交的原则及方法
让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。
获得客户购买承诺的技巧
2、成交的时机及购买讯号
只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。
3、成交话术及话术设计
让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始。
4、有效跟踪直到成功
让您掌握跟踪的原则方法及工具。
七、学员提问
[导师介绍]
张老师: 中国销售教练权威 、国际讲师、企业顾问、系统专家、清华大学客座教授
历任20多家企业顾问、专职从事销售工作19年，1994年-2001年分别在深圳太平洋保险公司和深圳中国人寿保险公司从事8年保险销售及管理工作，连续6年荣获金奖及被评为十大精英。2001年进入培训行业，先后在全国许多城市作了无数场的公开演讲，备受业界欢迎，被深圳报刊誉为白手起家的“中国深圳销售训练权威”。他总结了丰富的销售和管理技能、电话营销、客户服务、客户关系管理、员工心态、团队管理的实战经验，对国际化营销、专业化理论有着自己独到的研究和探索。张老师擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、队伍的建立以及不同企业模式的实施。
张老师多年的职业培训生涯，积累了丰富的企业管理顾问实战经验，培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受，并将理论与实践、认知与实践相结合。
由于对培训的热情以及它具有的独特才能和成功理念及技巧，他向全中国那些梦想获得巨大成功的人们传授专业知识，迅速成为顶尖的培训师。
著有书籍：《非买保险不可》 《高端客户经营》 《讲师的智慧》 《经典销售》
课程特点:
1、实用有效：实战性强、实用性高，能有效迅速地提高企业及个人能力,迅速提升个人业绩及企业竞争力。
2、系统全面：让个人及企业系统学习，全面提高综合能力。
3、专业性强：专业又系统的理论，直接又简洁的实战技能。
4、知行合一：不但让学员学习原理及方法，更让学员掌握技能，潜移默化地变成习惯，做到知行合一，从而持续创造更高业绩。
5、风趣幽默：始终让学员抱着轻松愉快的心情,听几天都不累。
擅长课程：《销售系统课程》《电话行销》《综合素质管理》《客户服务》《服务营销》《职业形象塑造与现代商务礼仪》《有效沟通》《建设、管理、激励销售队伍》《团队训练》《大客户销售》等
曾培训过的企业：美国友邦保险；中国平安保险；中国移动、中石油、中国通用技术集团、中国神华集团、冠鲁集团、海王医药公司、深圳招商银行、武汉健民药业集团、广东福高医药公司、山东东阿阿胶集团、青岛奥珂玛集团、蒙牛集团、五星集团、中国人寿保险；太平洋保险；香港宏利保险；中国电信深圳分公司；中国银行深圳分行；托姆力贸易；天虹商场；青海证券；万司；厦新集团；瑞康医药公司；三星视界；乐华公司；重庆龙湖地产公司；上海汉盈；深圳七海国际；万通皮具；安利；新时代集团…
【会务报名】
1.培训费用： 1000 元/人（含培训费、讲义费等）
2.报名电话：0755-83813301传真：0755-83813302
3.值班手机：13632566840 李 虹 lily lee
4.联系电邮：rqnet@126.com
5.报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6.备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7.网址：http://www.rqnet.org.cn
