市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。而销售稳步推进是每个企业追求的方式和目标，也是落实决策直通车以达到和保持企业健康成长的战略和战术；比尔盖茨说：‘市场竞争就是企业执行力的竞争’，因此营销是保证企业生存和发展的、直接接触市场的前方；怎样有效运用营销理论和技能，动员和调动相关资源，取得持续不断的营销成功，并希翼达到颠峰营销状态呢？ 颠峰营销三个含义1.山顶2. 过程与方法，3.颠簸，那么，如何实现… 任何事物的发展，全部有原因、有过程…所以就有了原理、技巧和体系… 本课程运用长期销售实战经验，剖析销售领域关键内容、方法和技巧。力求‘学以致用’，系经典课程。 问题引导式： 是根据学员工作问题而现场引导回答从而解决问题、提高实战技能的科学培训方法 本课程被某企业客户誉为：读一遍就能学到知识…
《巅峰营销》培训大纲
市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。而销售稳步推进是每个企业追求的方式和目标，也是落实决策直通车以达到和保持企业健康成长的战略和战术；比尔盖茨说：‘市场竞争就是企业执行力的竞争’，因此营销是保证企业生存和发展的、直接接触市场的前方；怎样有效运用营销理论和技能，动员和调动相关资源，取得持续不断的营销成功，并希翼达到颠峰营销状态呢？
颠峰营销三个含义1.山顶2. 过程与方法，3.颠簸，那么，如何实现…
任何事物的发展，全部有原因、有过程…所以就有了原理、技巧和体系…
本课程运用长期销售实战经验，剖析销售领域关键内容、方法和技巧。力求‘学以致用’，系经典课程。
问题引导式：
是根据学员工作问题而现场引导回答从而解决问题、提高实战技能的科学培训方法
本课程被某企业客户誉为：读一遍就能学到知识…
一、培训对象
销售经理、高级商务代表、客户服务经理、业务代表、企业精英、内部讲师
二、培训天数
课时： 二天 （9:00 - 17:00）
三、培训成果
学员将能够掌握以下知识与技能：
了解颠峰营销理论方法与流程 2.分析市场营销差异与解决办法
3. 掌握营销技巧与技能提升方法 4. 理解现代营销领导与成功要素
四、培训方式：采用“多纬行动”和参与互动“
激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等
五、培训特点：旁征博引，深入浅出，幽默风趣，回味无穷
阅历丰富，知识面广，主题明确，实用性强，活泼生动，形象佳，集实战派与学院派双重特点，寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛，达成培训预期目标；且寓教于乐，运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。
运用‘民兵理论’、‘归元理论’、‘三维理论’、‘中医理论’和‘油井理论’等方法；‘从学员实际工作需要出发，围绕开拓管理思路、解决管理难题’进行有效培训，以提升培训效果和学员水平；切实体现“课题培训工作法”中‘培训创新☆重在参与☆娴熟技能☆贴近市场’宗旨；在培训中提供多种实用解决问题工具及技巧。对参训者今后实践工作具有极大的后续效果。
六、课程特色
1. 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 心态调节型的感悟游戏 + 互动型技巧训练 + 管理体系构建演练 + 实施方案设计 + 操作技巧演练 + 技能自我测试 …
2. 企业管理亲身实践 + 管理咨询专业素质 + 管理培训行业经验 + 多学科底蕴知识
七、课程大纲
第一天
一单元、 运筹帷幄 ------- 4C理念指导4P的战略
1. 营销计划与制定 2. 战略4 P和6 P 3. 产品设计与开发
4. CRM和4C理念 5. 后勤保障与核算 6. 营销体系和呈现
工作内容：1. 以客户需要满意标准开发产品 2. 以客户方便建立销售渠道而增加购买力
成本分析、产品价格指导与指定，以提高竞争力4. 沟通宣传和建立品牌美誉度并在下属各企业宣传贯彻
实战研讨：各部门如何‘围绕营销年’有效制定《战略工作实施计划》？
战略体系的组成与职能部门相互关系
问题回答：如何获取客户需要满意度标准以及与产品设计与开发的联系
管理工具和练习 ○ CRM和4C理念在工作中应用 ○ 练习：成熟度和能力表露四象限
二单元、 组织落实 ----------- 营销方案制定与专题交流
1．市场与战场 2．尖端与实用 3．组建尖刀排 4．联系大本营
工作内容：1.市场部组织落实 2. 产品开发部组织落实3. 营销队伍组织落实
实景分享： 以企业组织落实为例，进行岗位落实解析
练习和讨论：○ 素质模型与组织落实 情景模拟演练：○ 设立厂长热线，联络员的方法和过程
三单元、 战略队伍 --------- 选择、培育和建立高效团队1. 重要的四层架构 2. 渠道营销三模型3. 两转变和四驾驭 4. 择人任势三境界
工作内容：1.战略与队伍关系2.组织价构与层次 3.能力模型测试 4. 选择、培育和建立的方法
真实案例：香港某品牌服装销售队伍出现什么问题
现场演练：各部门经理主要工作模拟演练 回答问题：选人和用人标准是什么？
分析： 如何达成矩阵管理和协调障碍？ 区域文化和OFFICE冲突四单元、 团队架构 -------- 与团队目标有关的架构要素1. 客户需求形态分析 2. 控制区域资金成本 3. 综合式的营销团队 4. 业绩导向式的培训
工作内容：1.何谓20/80法则工作重点？ 2. 作为部门领导，怎样有效开展工作？
3.团队业绩导向式管理方式 4. 客户需求与团队业绩管理的关系点
案例分析：奥斯莱特品牌服饰（AUSLET）--美国商界的奇迹！
技能练习： 作为部门负责人，你如何有效控制区域资金成本，切入点是什么？五单元、 细项管理 ---------- 细节决定成败前提是什么1. 营销工作管理二行为 2. 部属发展成熟性指针 3. 营销团队发展四阶段 4. 团队士气激励六原则
工作内容：1. 营销团队中细项管理内容 2. 团队领导怎样发展部属能力
实战演练： 表彰与批评的作用和方式 管理工具： 部门发展四流程
学以致用： 学员列出（例如市场部、销售部和其他部门）职能表内容
六单元、 战略营销 --------- 保证营销成功的方法措施
1． 知己知彼 2． 市场反馈 3． 客户服务
4． 市场网络 5． 品牌战略 6．营销提升
工作内容： 1.学习营销战略重点要素 2. 战略营销与长期工作实践
3.营销战略步骤与四流程 4. 怎么样实现营销业绩提升？
管理技能： a. 掌握业绩提升方法 b. 业绩提升力模型
管理故事： 法国董事是怎样应用提升力模型获得成功的？
第二天：
七单元、 以点带面 ------------ 获得成功与失败经验方式
1. 解剖麻雀 2. 树立典型 3. 突出重点 4. 复制推广
工作内容： 1. 问题预防管理 2. 员工状态分析
练习与思考： 怎样扭转落后员工？ 如何管理‘居功自傲’的销售冠军？
八单元、 营销策划 ------------- ‘予则立’和谋划的管理
1. 刻板现象和障碍 2. 情感诉求与共鸣 3. 创新与逆向思维
4. 什么是井蛙效应 5. 人文原理与和谐 6. 有效的造势技巧
工作内容：1. 策划与营销关系 2. 计划、策划与实施
案例分析： 伊利品牌 练习：专业销售人员的要件
九单元、 执行方案 ------------- ‘赢在执行’在营销中应用
1. 如何捕捉市场与热点 2. 市场启动技巧与准备 3. 趋势座标分析与选择
4. 组织参与和工作分工 5. 营销执行方案的确定 6. 怎样去排除执行障碍
工作内容：1. 执行力 2. 执行方案
真实案例： ○ 欧洲上海公司服装积压500万的原因 ○ 销售部‘挖井理论’
故事分析：诸葛亮‘空城计’对你有什么启发？发生错误的原因是什么？
思考与练习： 影响执行力首要原因是什么？ 运用罗列法排序
十单元、 表彰考核 --------- ‘绩效管理’技能与方法
1. 考核三要素 2. 榜样的力量 3. 什么是360度考评？ 4. 绩效与落差
工作内容：1. 分析销售目标利润 2. 客户满意度 3. 客户投诉如何解决 4. 市场网络如何建立 5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升与广告宣传是否对路 7.表彰、激励和督促
实战案例研讨：如何提升团队总体绩效？
◇ 如何提升员工的忠诚度、提高团队凝聚力？
◇ 如何加强部门团队建设，有效进行绩效考核？
十一单元、部门练兵 ------- ‘员工与钢铁是怎样练成的’？
1. 市场部的作用 2. 销售团队建设 3. 营销矩阵协调 4. 后勤与大本营
工作内容：1. 辅导员工 2. 沟通协调
管理理论：X、Y、Z理论 管理工具：员工能力模型
案例分析：一个工作非常勤恳的服装跟单员为什么导致重大损失？
十二单元、 稳步推进 ------- ‘跳蛙战术’实战和技能
1. 理论与技能 2. SWOT分析 3. 实战和演练 4. 问题点分析
工作内容： 1. 稳妥与冒进 2. 解决瓶颈
管理工具： 鱼骨图分析法 案例分析： 香港服装设计、生产与销售难题与解决
培训游戏：“千手观音”（活动策划和活动方案，其中设立热线，联络员--）
学以致用： 成功法则
1. 成功三法则 2. 差错和预防 3. 帕累斯原理 4. 威尔逊楔子
归纳与总结： 如何制定营销计划（方案） 品牌标杆理论 波斯顿分析法
案例分析与联系：（根据课程单元灵活穿插）
练习：○ 营销战略要素 ○ 营销团队核心 ○ 测试：销售潜能开发表 思考：销售机构有哪些常见不足？
案例：⑴ 市场争夺战 ⑵ 营销战实用谋略 ⑶ 设计你企业的服务包 ⑷ 南朝鲜“现代” ⑸“雪克33”
测试：○营销状态检查 ○‘感性和理性’ 如何测量服务质量？ ○‘量化与测量；游戏：销售能量、博奕法则